成长与转型 长得万众与长虹佳华的携手并进

在服务器这个江湖中，提起IBM可谓是如雷贯耳，与惠普、戴尔雄霸全球务器市场三强。其中，IBM更是久居全球服务器霸主地位。

长得万众，IBM服务器中国大陆地区的主力经销商之一。在长得万众总经理张巍的办公桌上，摆放着“IBM渠道红旗手”的奖牌，“那只是IBM对我们过去成绩的认可，面向未来，我们还有很远的路要走。”张巍笑着说，旋即略显严肃：“近年来全球服务器市场有下行压力，我们的转型势在必行，期望能继续与IBM的总代长虹佳华携手并进！” 

多赢的一次硬仗

“与长虹佳华的合作，也是我个人操盘长得万众的第一个硬仗，是双方联手，公司、总代和厂商多赢的一次成功业务运作。”说起这一得意之战，长得万众总经理张巍仍激情澎湃。

“那是2010年，我刚从长得瑞华的副总转到长得万众做总经理。其时，长得万众与长虹佳华深度合作的IBM服务器业务一直平稳发展，没有大的亮点，但却是长得万众的重要金牛业务。如何将金牛业务进一步做大？这是我给自己下的第一个命题。” 张巍回忆道。

当时，IBM服务器在全球市场高歌猛进，陆续推出了数款革命性的新品。“都知道新品利润率高，但我认为老产品拥有足够多的成熟行业解决案例，获得了众多客户的实际应用检验，反而是老产品可能存在更大的操盘空间。”基于这一认知前提，张巍立即着手联系长虹佳华IBM服务器业务负责人，“咱们携手做一把201的包销怎么样？”

长虹佳华IBM服务器业务负责人对张巍的提议迅即响应：“现在大中型企业正纷纷修建自己的数据中心，对成熟产品信心较大。我们认为值得一做！我建议咱们包销的目标先定在300台。可以利用我们公司的数据方案解决中心，根据201的产品特点，并针对各行业应用，多做几套行业数据中心解决方案，从营销上再推一把！”

说做就做，长虹佳华马上联系IBM方面，敲定了包销300台201型号IBM服务器的厂商支持事宜，同时，协调长虹佳华独有的数据方案解决中心（后升级为云计算体验暨培训中心）针对该款产品的特色和各行业用户实际需求，有针对性地做出了行业解决方案。而长得万众则充分调动多年积累的行业客户资源，大力向有需求的客户推介相应的解决方案。在长虹佳华和长得万众的携手合作下，300台包销的IBM服务器很快就变成了沉甸甸的业绩，也成为了长得万众与长虹佳华通力协作，经销商、总代和厂商多赢的一个经典案例。

迫在眉睫的转型

众所周知，随着我国大中型企业第一轮大规模信息化建设的逐渐收尾，数据中心核心设备之一的服务器市场也面临着萎缩的迹象。同时，除了关注产品本身外，越来越多的企业用户更关注售前和售后的专业服务工作。“所以，对我们这些传统的渠道商来讲，摆在面前的只有一条路：必须转型！”张巍说。

“做更为专业的IT服务！”这是长得万众总经理张巍的选择。卖传统硬件，对客户来说没有太大的特别价值，但是多了这些服务，渠道可以加深和客户之间的接触。如果提升了自己的能力，客户的认同感和对客户的帮助就提升了，渠道和客户之间不再是简单的交易，而是战略的合作。

“一个很简单的例子是现在越来越多的行业对故障修复速度的要求在不断提升，有的行业中，客户甚至直接提出10小时以内修复的要求，但是原厂服务只承诺4小时响应，对修复时间并没有明确，这种情况下，客户就会倾向响应更快捷的个性化售后服务。”基于对于服务的这种认识，作为决策者的张巍在推动长得万众转型的过程中，也选择了个性化服务作为公司未来的发展方向。

“将个性化服务作为公司转型的方向，那就更需要获得来自长虹佳华的支持了。”张巍说，“长虹佳华在2007年投资3000万元，建立了数据方案实验中心（后升级为云计算体验暨培训中心），为我们提供了一个技术交流、技术培训、产品评测、产品展示的平台，从方案和技术等多方面提高我们的核心竞争力。同时，长虹佳华始终实施的以销售、培训、技术、宣传为核心的‘保驾护航计划’，也为我们培育了大量技术骨干与市场营销精英力量。无论是‘人’，还是‘技术’，长得万众的转型之路上，都期望能得到长虹佳华的更多支持。”

“展望未来，长得万众期望能与长虹佳华继续深化合作，携手并进，共同创造属于我们的辉煌。” 长得万众总经理张巍最后表示。长得万众，成长的路上，与长虹佳华一路扶持，转型的路上， 又注定要一路相伴。这对儿经销商与总代的故事显然还要继续……