电脑商报华独家专访:长虹佳华董事总裁祝剑秋

祝剑秋：长尾理论的影响广泛而深远
电脑商报首席记者 李云增

热极一时的“长尾理论”不仅受到很多上游厂商的关注，分销商也从中找到了可资借鉴之处。那么，该理论的精髓和应用前景如何，其到底会给分销商带来哪些思考和启迪？值此电脑商报创刊9周年之际，记者就这些问题独家专访了长虹集团董事、四川长虹佳华信息产品有限责任公司董事总裁祝剑秋。他认为，“长尾理论”的影响将是广泛而深远的。

长尾理论有广泛的借鉴意义

电脑商报：目前，长尾理论已引起了IT业界的广泛关注。那么您如何理解长尾理论的精髓？
祝剑秋：新的理论确实层出不穷，包括早些时候提出的“体验经济”、“蓝海战略”，以及目前的“长尾理论”等，我觉得它们之间都有紧密的联系？D？D“体验经济”探讨的是企业如何创造新的环境，让客户进入一个理想的境界中，从而挖掘客户的需求；“蓝海战略”探讨的是要避免与人血拼，开辟新的市场；“长尾理论”则是启发我们如何寻找更多的“蓝海”。我觉得应该把体验经济、蓝海战略、长尾理论结合在一起进行考量，这三本书我也是一起看的。从某种意义上，它们讲的都是同一个问题，只不过角度不同而已。
长尾理论探讨的内容主要是说传统的“二八法则”被颠覆，所以才产生出“长尾”，它有两个核心内容：一是由于生产制造变得越来越容易，很多企业都可以生产自己的产品；二是有了互联网之后，个性化的体验和个性化的服务能够实现相互对接，所以“小众”也能给企业带来很大的收益。其实，蓝海战略、体验经济讲的都是这个问题，因为在互联网高度发达的时代，满足人们非常个性化的需求成为可能，而且也使“二八法则”被颠覆。
我觉得长尾理论的本质还是一个市场细分的问题，有了这种细分企业就可以实现精准聚焦，也可以使企业为客户提供适合他们的产品和服务的效率更高，而且更加经济，亚马逊、淘宝网等的成功实质上都是这个道理。

电脑商报：有人认为长尾理论是以互联网企业的运营为基础和原形，对其他IT企业的借鉴意义不大。您对此有何看法？
祝剑秋：其实长尾理论对整个业界来说都有非常重要的借鉴意义，它的影响也会非常深远。对分销商来说，长尾理论绝对是有借鉴意义的。比如原来分销商都是只抓核心代理，因为抓末端代理不够经济，但事实上很多小代理也有自己的优势，在其所处区域也有很强的能力，也值得去做。为顺应渠道扁平化的趋势，分销商将来不仅要有能力照顾大代理，同时也要兼顾小代理，只有这样才能提升自身价值，才能够真正做强。今天，对分销商来说，这是完全可以通过管理思维和管理模式的改变，以及方便的电子商务手段实现的，而且可以不必增加更多的成本，因为互联网的发展使得分销商可以为更多的末端代理提供这种精准的、经济的服务。比如，长虹佳华在苹果的分销运作上就很成功，因为我们一开始就没有实行核心代理商制，而是直接管理到末端渠道，这种管理的深入使得我们能够为他们提供很多个性化的服务。
所以，长尾理论作为一种经济学理论，不会只适用于互联网企业，而且未来所有的企业都会成为互联网企业，不仅对IT企业如此，包括钢铁企业也同样如此，都要在互联网上做生意。

电脑商报：您能否阐述一下互联网对于企业达到长尾理论中所描述的境界所发挥的作用？
祝剑秋：其实互联网只是手段和平台而已，最重要的还是商业模式和价值创造，仅仅依靠互联网对传统商业模式进行仿真是没有意义的，还必须创新商业流程和商业模式，这样才会得到长尾理论中所描述的那种好处。可以说，互联网的出现只是对颠覆“二八法则”起到了基础性的作用。

经济理论不解决管理学问题

电脑商报：刚才我们主要探讨了长尾理论的价值和意义，但在企业的具体操作过程中，传统的“二八法则”似乎仍难被打破和颠覆。在您看来，是大家还没有认识到这一理论的价值，还是在企业具体操作过程中确实有难度？
祝剑秋：理论只是对现象的解释，并不解决企业管理问题，理论并没有错，关键是看谁用得好。也可以说，经济理论属于经济学范畴；而企业实践则属于管理学范畴，需要根据企业实际情况进行创新。
而且，长尾理论还仅仅是一种实用经济学，并不是经济理论上的重大突破，其探讨的只是如何在细分市场上做到更精准、点对点的、经济的服务。所以，说企业如果能够很好地利用“二八法则”就能够成功？D？D这句话是对的；说长尾理论使得“二八法则”在互联网时代被颠覆了？D？D这句话也同样没错。两句话之所以不矛盾，是因为这两个法则确实可以同时存在，我们只能说互联网时代的到来颠覆了“二八法则”，不能说“二八法则”不是经济学规律，而且在很多领域中，“二八法则”确实大量存在并发挥作用。
当然，也有些企业并没有认识到长尾理论的价值，也没有觉得长尾理论对他们有何借鉴和指导意义，这取决于企业在不同发展阶段的战略和战术选择，有些阶段可能就是要坚持“二八法则”，抓住重要客户；但到了同质化竞争阶段就要考虑去做细分市场，这其中会有一个过程。对企业来说，能够把一件“兵器”用好同样能够取得成功，没有必要赶时髦，而是要根据自身情况和行业特点、企业所处阶段而定。基于这一观点，我也并不认为长尾理论未来一定会在IT行业中出现应用的高潮。

电脑商报：具体对长虹佳华来说，我们将如何借鉴长尾理论的精髓做好自身的发展规划？
祝剑秋：我认为在中国市场IT的大分销时代已经过去，国内的分销企业必须向做“强”的方向发展，因为以规模致胜的分销商除了面临利润被压缩之外，物流管理的难度也越来越大，而管理的复杂性必然会带来管理的不经济；同时也很难为数量众多、不同类型的代理商提供很好的服务。所以，我认为分销商要选择在细分市场中做“强”。
长虹佳华虽然有很强的资金实力，但在分销领域我们并不想做“恐龙”，因为我认为做“大”并不重要，只有在做“强”的基础上做“大”才有意义，而且企业的使命就是赚取利润，实现对社会、对股东的回报，包括为员工提供很好的待遇等。
未来，长虹佳华将主攻两大细分领域：首先是基于存储业务的增值分销。目前我们的存储增值分销业务已经有超过4亿元的规模，在国内的分销商中处于第一位；前不久我们又和红帽结盟，凭借其先进的商业模式，我们一定会在细分的专业领域为客户提供符合客户特点的解决方案和咨询服务，把新的商业模式在中国移植成功，从而提升我们的价值。另外，我们认为在海量分销领域也有很多细分市场可做，根据长虹佳华的企业特点和主打行业情况，我们将把重点集中在消费类电子产品领域，比如笔记本电脑、苹果播放器、D-Link网卡等，未来我们还会逐渐聚焦，形成我们的特点，目前已经退出打印机、投影机等产品的分销。这样一来，存储的增值分销和面向个人消费者的海量分销将成为长虹佳华的两把“尖刀”，帮助我们在这两个领域真正做“强”。