这是一个激烈变革的时代:云计算、移动互联、虚拟化、大数据、物联网等各种新技术、新概念层出不穷；同时电商的快速崛起也分食了很大的市场份额。传统的IT渠道商俨然置身在风暴中央，已经处在了变型求生和变型致胜的路口：哪里才是传统IT渠道的未来？

“我们的选择很明确，就是致力于伙伴能力提升，换个思路谋发展，助力伙伴向利润更丰厚的增值业务转型。”长虹佳华董事祝剑秋指出，“传统IT渠道伙伴在转型增值业务的过程中，有资金及技术、人员等方面的掣肘，长虹佳华就在这些方面提供全流程的帮扶，一起成长，迈向成功。”

从售前入手，定制专属方案

在传统渠道增值分销业务当中，大多是以厂商和客户两端为主导，由SI、ISV等渠道伙伴引导行业应用或者集成类服务。而在现在，从业务模式到利益分配都已经发生了根本性变化,传统的IT渠道商必须快速适应这种变化，并进行相应的转型升级。

“很多的传统渠道伙伴都对他们自身的技术和开发能力表现出很大的担忧。即便他们当中一些技术实力胜出者能提供部分增值服务，但在真正的增值业务中，每家客户的增值业务都有定制化的内容，涉及到多个应用系统之间的整合。真正做增值业务，就要把产品和应用全部渗透，这对于传统渠道伙伴而言更是一个短时间内难以解决的课题。” 长虹佳华增值业务专家经过多年的观察，得出这个结论。

近年来，针对传统渠道伙伴在增值业务领域遇到的难题，长虹佳华凭借多年积累的技术、人员优势，首先从售前就开始介入，针对渠道伙伴的特定客户，派驻专业的售前工程师，了解客户需求，帮助渠道伙伴制定更有针对性的销售方案，从而大大提升渠道伙伴的业务拓展宽度。目前，长虹佳华已经通过内部培养、外部聘请等多种渠道组成了自己的雄厚的行业应用顾问团队，其中，获得厂商权威认证的工程师就超过90%，有力地保障了长虹佳华帮助渠道合作伙伴实施售前方案制定的工作。

全程顾问服务+培训，保障项目落地

众所周知，任何一个高利润率的增值业务，都需要实施方有深厚的行业理解以及较强的系统能力与应用能力，同时还要熟悉行业业务逻辑与技术架构等，这些都是传统IT渠道的薄弱之处。而且，一个成熟的软硬件或应用，从设计到上市商用，至少要两到三年时间，再经过两到三年检验才能真正成熟。四到五年的产品生命周期 ，对于很多传统渠道商家，可能等不了这么长时间，也不具备相应的投入能力。 

因此，长虹佳华在提供售前方案服务的基础上，对传统IT渠道伙伴又提供了全程的顾问式服务。主要包括基于客户行业端的技术咨询、对行业客户需求的深刻理解与交流、项目落地实施过程中的技术、服务支持，以及项目成功落地后的维护与后期IT服务等工作。可以说，长虹佳华这一全程顾问式服务免除了传统IT渠道伙伴们在开展增值业务上的后顾之忧，有效地帮助他们快速进入到利润率更高的增值业务领域。更为重要的是，经过多年的积累，长虹佳华已经拥有了医疗、教育、能源、政府、金融、制造等行业的资深专家资源，这些资深的行业专家将帮助传统渠道伙伴更好地了解行业用户的需求，并引导行业用户发现新的需求，为渠道伙伴创造更大的商业价值，从而大大加快传统IT渠道伙伴的增值业务转型进程。

此外，自2008年起，长虹佳华率先在业内开启了针对下游渠道伙伴的系列业务培训与市场支持活动，包括提供技术支持、技术咨询、解决方案等多种增值服务的成熟运营模式，力求用最贴切的方案和产品满足合作伙伴各行业用户不同的个性要求。此前，刚刚结束的长虹佳华全国七地2013年度建筑智能化峰会就吸引了遍布全国的近千家渠道合作伙伴热情参与；而不久前成立的Cclub也在短短时间内就吸引了多家合作伙伴的加盟，打造出一个为合作伙伴提供更深层次交流机会，促进伙伴间更紧密合作的平台。

权威云体验中心，增值业务助推器

提起云计算中心，大家首先会想到是国家级或全球领导厂商投入巨资建设的软硬件计算中心。但长虹佳华作为一个IT分销商却早在2008年就投入3000万建设了属于自己的云计算体验中心。“简单说来，是两个作用，一个使命。即：成功增值业务方案的展示平台和厂商与渠道伙伴增值方案的测试平台，一个使命就是肩负着助推云产业链伙伴的业务顺利发展。”长虹佳华云计算中心相关负责人介绍说。

具体说来，“成功增值业务方案的展示平台”作用，是指长虹佳华的所有厂商、渠道的合作伙伴，都可以将自己的增值业务方案放到长虹佳华云计算中心，并为相似的企业级用户进行展示，从而证明自身在增值业务领域中实施服务的专业性与权威性，赢得客户的信任与项目机会；而“增值业务方案的测试平台”，则是由于在增值业务领域，每个进行大投入的解决方案，由于客户需求的不同，相应的解决方案及解决方案所涉及到的产品也必然不同。因此，为验证该解决方案的可行性、可靠性，在安装到客户系统之前，必然需要进行全套方案的验证与体验，这是整个项目中不可或缺的重要步骤，而长虹佳华的云计算中心也正肩负着这一任务。

截止到目前，长虹佳华的云计算中心在构架上可以模拟现有主流的IaaS、PaaS、SaaS等云服务，应用上可以实现从需求发起、自动响应到自动部署、自动反馈结果的完整云服务式体验，技术上可以实现跨区域系统移动、所有资源动态调整、自动回收资源并体现系统的绿色节能。总而言之，已经基本可以满足上下游渠道伙伴对增值业务解决方案演示、及测试的全部需求，已成为长虹佳华渠道伙伴名副其实的增值业务助推器。

既然变革的趋势已经不可逆转，最好的方法无疑就是拥抱它。越来越多的传统IT渠道商已经迈出了向增值业务转型的步伐，而长虹佳华等国内大型分销商利用自身优势，全流程帮扶传统IT渠道商更快地成长、转型，在这个时期也起到了不可或缺的作用。相信不久的将来，这些渠道商必将找到属于自己的更广阔的天空。 

来源：太平洋电脑网 编辑：shengyongzhen