46%、52%、57%，这不是下载进度，而是一个公司连续三年的年销售额递增速度。重要的是，它处在一个公认利润微薄的行业中，更重要的是，这还是一张在全球金融危机影响下的企业成长成绩单。

这个行业是IT分销行业，这个企业，就是一直精耕分销行业的长虹佳华。近日，长虹佳华公布了2011年度的运营情况，统计显示，2011年，长虹佳华销售额已近130亿，同比增长57%。

厘清行业本质 发力业务拓展

众所周知，随着IT分销竞争的日益激烈，整个行业的毛利率水平直线下滑。如今，普遍的行情是毛利只有2、3个百分点。而与此相对应的人力资源、企业运营等成本却居高不下，企业的利润率往往在1%以下。

IT分销行业就是“搬箱子”的苦活？长虹佳华董事总裁祝剑秋显然不这样认为：“分销其实是一个要求非常高的服务性行业。其实，要仔细评估分销这个行业，利润率不止10%呢。我们是服务型企业，产品不是我们的，我们只是帮厂商融资，物流外包,也不是我们的，其实服务费才是我们的真正收入。”厘清了行业的本质，确立了企业的定位，长虹佳华自然就会心无旁骛，更加专注于IT分销业务本身。

在海量分销业务领域，目前，长虹佳华是联想、IBM、苹果、罗技、HP、DELL等多家国际知名公司的中国总代理或唯一总代理，在ThinkPad笔记本、苹果产品等业务领域稳居前列。在增值分销业务方面，长虹佳华代理了EMC、IBM、HDS、博科、昆腾等多家国际知名厂商的产品，并将其整合为针对行业的完整解决方案，是国内存储业务领域、智能化建筑领域、网络通讯领域的专业分销商。

“与上下游合作伙伴保持融洽、和谐的关系，为他们提供卓越的营销服务,并由此取得更多的新业务代理权，是我们企业业绩高速增长的主要原因。”祝剑秋透露。

目前，长虹佳华已经拥有三十多条产品线，新老业务齐头并进。在保证老产品线成绩纵深发展的同时，更是积极引进了雷蛇专业游戏鼠标、联想扬天系列等新产品线业务。

在长虹佳华的2万多家合作伙伴中，核心代理商占了近6000家，涵盖了传统IT渠道、3C渠道、新兴渠道(网络、电购等)。通过渠道深耕，拓宽了1-3级渠道的合作面，并与4-6级城市经销商及零售店面建立了直接合作关系。

发挥枢纽作用 创新营销服务

“分销商处于产业链的中游枢纽位置，向上对应厂商，需要为企业提供包括帮助厂商了解市场需求、传达市场意图、对渠道进行管理与拓展等‘外包服务’；同时，因为向下对应经销商网络，还需要为渠道代理商提供各种业务上的支持，包括培训服务和市场活动支持等。”祝剑秋对IT分销企业的定位异常精准。

在这一认知下，长虹佳华要做的就是如何更好地发挥枢纽作用，更好地为上下游合作伙伴提供营销服务。因此，长虹佳华早在今年前就提出了“做帮助成长，支持成功的好伙伴”理念，并支持以恒地将之付诸实践。据统计，仅2011年，其苹果、Think、Dell、HP等产品线就对渠道商、终端经销商开展了特色培训超过500场，参加培训的合作伙伴近万人次，使得渠道商的综合实力显著提高，并帮助厂商打造出一批优质终端零售商。

长虹佳华对经销商伙伴进行系统性培训的独特之处在开展培训服务、灌输系列知识的同时，一直非常注重培训课程的差异性，这些差异看似不大，却对国内IT零售商综合素质的提高起到了显著作用：包括针对产品线的课程差异、针对经销商的培训环节差异、针对经销商水平的授课差异等等。细小的差异逐渐汇聚，经过系统、科学累积，就发生了质的变化，最直接的效果便是销售量的持续提升。随着培训服务的广泛开展，如今长虹佳华培训模式已经非常成熟，正在逐步扩大到更多业务线。

可以预见的是，随着长虹佳华向服务型企业的深入转型及营销服务能力的逐步快速提升，它带来的将不仅仅是销售额与利润，更将为中国IT行业树立新的标杆。而更重要的是，这种IT分销行业的“长虹佳华速度”也为业内发展提供了另一个高成长的范本。