在分销上的成功，长虹佳华并无秘技，只有着不一样的认识和“简单”的做法。



电脑商报记者 刘一冰

在我们眼中，如今的分销早已称不上是“朝阳行业”。如果每年能有超过个位数的成长，就堪称惊喜。而长虹佳华，2010年的增长高达52%。

曾经高速发展的IT行业，正在逐渐地与传统行业“接轨”。如此大环境下，是什么原因推动着长虹佳华还能够有如此高的增长？



聚焦和专注

“聚焦、专注！”如此超常的发展速度，原本以为长虹佳华肯定有着超出凡世的秘技，没想到祝剑秋的回答是如此的“简单”、淡然。

作为这个“另类”企业的掌门人，长虹佳华总裁祝剑秋的言辞中透着直接、爽快，无半点“含蓄”和套话。

在如今业界普遍看低分销的未来之时，他强调，即使是现在，分销的地位并没有下降，其价值仍不可或缺。

分销，不就是为厂商提供物流、资金流吗？我们以往的这些观点，在祝剑秋看来有着很大的误解。事实上，在如今的供应链中，物流、资金流早已经成为一种具体操作上的“小环节”，不再具有显性的价值。

“分销，其实是全球经营性企业在中国市场的营销外包。”对于分销行业，祝剑秋有着自己的理解。“分销同时也是一个要求非常高的服务性行业。”

分销的实质，就是给国际大厂商做本土市场的接口，比如如何跟代理商对接，其市场意图怎么向代理商传达，以及厂商对渠道的管理和扩展，诸多工作都要通过分销商来实现。这些国际化企业，永远都需要分销。

这是一项很庞大的系统工程，同时也需要极为深厚的积累。“所以，聚焦和专注很重要。”不仅聚焦和专注在给大企业提供这种“外包服务”，还要聚焦和专注于为代理商提供各种业务上的支持。这也就是长虹佳华一直倡导的——做“帮助成长、支持成功”的好伙伴——企业核心经营理念之所在。

祝剑秋再一次阐述了该理念的内涵：帮助成长，主要体现在对上游厂商的帮助，“我们把厂商的综合商业目的当成我们的目的之一，将长虹佳华作为厂商的营销环节，为厂商开拓渠道，深入市场”；而支持成功，则重点针对广大渠道代理商、集成商，“我们会尽己所能去为这些合作伙伴争取资源，提供技术、资金等方面的支持，帮助他们取得成功”。



扎实做好分内之事

理念毕竟是宏观的战略，落实到具体的操作、实践上，长虹佳华有着一贯的思路和做法。

长虹佳华在其分销业务上，主要分为海量分销和增值分销两大群组。在海量分销业务方面，长虹佳华提出“组合营销”服务方式，通过与国际知名厂商合作，构建出丰富、完善的产品线布局；在增值分销业务领域，依托自身资源整合及服务能力，为合作伙伴提供有针对性的完整解决方案，并集中在存储、网络通信、建筑智能化三方面形成增值分销业务“三驾马车”，关注实际应用，为合作伙伴提供更多应用及更深层的服务。

2009年，长虹佳华在实现老产品线业绩稳健增长的同时，增加了多条产品线，比如成功签约戴尔、EMC和AVAYA等厂商，进一步完善产品布局，为合作伙伴送去信心和利益，带动整个营销环节良性、快速地发展。祝剑秋指出，既有产品线和新签约的产品线，都为公司在2010年的飞速增长作出了极大的贡献。

分销商扮演的是一个“承上启下”的角色。祝剑秋具体介绍说，一方面，结合这些上游厂商的产品特色，长虹佳华从多角度加大宣传推广力度，进行有针对性的宣传，保证了推广的有效性；同时还努力为厂商创造一个和渠道沟通交流的平台，帮助厂商获取市场信息和用户反馈，以便其能更准确地把握产品推广情况及市场拓展步骤。

另一方面，长虹佳华积极向下游渠道合作伙伴提供全方位的支持和帮助，从技术层面到重点业务的推广宣传，力争为他们的业务拓展进一步注入信心。同时，长虹佳华还依靠完善的运营管理、先进快捷的物流运作、成熟的ERP系统，为合作伙伴提供了有力的服务保障。



未来可期

究其成功，我们似乎很难发现有超越以往或者异于同类的新措施、新手段。对此，祝剑秋认为，在如今这个时代，各商家之间的竞争，表现出大的差异化已经很难。“一般竞争能力都体现在小的差异化上,一些细节的差异化堆积起来就能够成为一个大的差异化。”

“对这个行业有着深刻的理解，把既有的各项工作做扎实，这就是最核心的事情。企业的核心能力，就是这么三年、五年、十年慢慢累积出来的。”他为此强调，聚焦、专注对于企业来说非常重要。很多大企业的成功也证明了这一点。“做企业就是需要有一点坚持的精神，认准一个方向后持续地推进。”

截至目前，长虹佳华分销的品牌有三十多个；在全国的代理商数量有两万余家，其中核心代理商约3000家。对于公司的未来，祝剑秋很乐观。他认为，与业内最大的分销企业相比，长虹佳华还有不小的距离。“这也就是说，我们的空间还很大。我们会在做好现有产品线的基础上，争取更多新的机会、开阔新的领域，比如跨界分销、跨地域分销等。”